Sales Development Program (SDP)

Heeft u ook een tekort aan salescapaciteit? Dat zou kunnen kloppen, want via onze vele contacten binnen de IT-dienstverlenerswereld krijgen wij bijna dagelijks de vraag of wij hiervoor een oplossing weten.

Het werven van een ervaren sales, account- of relatiemanager zou de simpele oplossing moeten zijn, echter dat blijkt makkelijker gezegd dan gedaan. En als het lukt om een ervaren sales aan te trekken, dan blijkt de wederzijdse klik veelal van kortere duur te zijn dan één van de partijen zou wensen.

Een aantal organisaties organiseert een ‘management development programma’ (MDP) voor een groep aanstormend talent, teneinde na een voorselectie daaruit het eventueel gebleken salestalent te selecteren. Een groot nadeel van een dergelijk programma is enerzijds dat velen niet geschikt blijken om door te mogen groeien en anderzijds het aantal geschikte kandidaten te groot is om goed te kunnen worden opgevangen door de organisatie.

Sales Development Program (SDP)

OffersBusiness lanceert het SDP. Een uiterst intensief en effectief leerprogramma inzake commerciële vaardigheden, waarbij van de deelnemers wordt verwacht dat zij buiten de workshop hun huiswerkverplichtingen nakomen, hetgeen neerkomt op het verzamelen van informatie over de proposities en het (interne) salesproces binnen de eigen organisatie.

Alles is er op gericht deze junior verkopers binnen twee maanden, en zo mogelijk eerder, operationeel te laten zijn.

De kenmerken van SDP:

Selectie eisen:

  • HBO werk-/denkniveau.
  • Minimaal 5 jaar ervaring als professional.
  • Uitsluitend toegankelijk voor kandidaten met een ‘Insight/Disc sales-gedragsstijl’, te weten:
    –  Geel/Rood (geel+rood > 50%) = COMMERCIANT
    –  Geel/Rood (geel+rood > 65%, geel >25%) = SALES/HUNTER
    –  Groen (>25%)  = ACCOUNT-/RELATIEMANAGER/FARMER

Niet onbelangrijk is dat de kandidaat vóóraf gemotiveerd moet zijn voor een commerciële rol. Bovenstaande conclusie werd proefondervindelijk getrokken op basis van profielen van succesvolle personen in een commerciële rol. Via een uiterst eenvoudige test (20 minuten), is een kandidaat met 95% zekerheid op deze gedragsstijlen te testen.

Selectieproces:
Wordt in principe uitgevoerd door opdrachtgever met sollicitanten en/of medewerkers uit de eigen organisatie. OffersBusiness is bereid daarbij ondersteuning te verlenen. De testresultaten van geselecteerde kandidaten worden met alle betrokkenen besproken, uiteraard met toestemming van de kandidaat.

Opleidingsprogramma
Het opleidingsprogramma omvat 8 workshop dagdelen (ca 3,5 uur per dagdeel). Doorlooptijd 4 à 5 weken.

Inhoud:
Het opleidingsprogramma omvat 8 workshop dagdelen (ca 3,5 uur per dagdeel). Doorlooptijd 4 à 5 weken.

  • Introductie van het MENU;
  • Kenmerk, Voordeel, Bewijs (KVB’s);
  • Propositiekennis (Organisatie, Diensten/Producten, Expertises);
  • Netwerken/Social Media;
  • Telefonische Acquisitie (maken klantafspraken);
  • Klantgesprekstructuur SOPIA;
    – Socializevragen / Socializen:
    – Openingsvragen
    – Pijnvragen
    – Impactvragen
    – Aanbodvragen
  • Vraagtechnieken
  • (Niet) Omgaan met Bezwaren
  • Intake (voorbereiding en begeleiding)
  • Schrijven aanbieding/offerte (Max 2 A4-tjes)
  • Opstellen persoonlijk A3-accountplan

Coaching-on-the-job
Dit omvat minimaal 2 dagdelen individuele coaching (4 uur per dagdeel). Gedurende de doorlooptijd loopt de kandidaat stage bij één of meer salesteams binnen zijn/haar organisatie met een collega stagebegeleider. De coach besteedt gestructureerd en terugkerend tijd en aandacht aan onderwerpen waar het individu behoefte aan heeft en onderhoudt regelmatig contact met de stagebegeleider.

Groepsgrootte
4-8 personen

Cursusmateriaal

  • e-Book “Positief Afwijkend een Bestseller” (naslagwerk);
  • Smartphone Reference Cards (compacte samenvatting theorie);
  • TelAcqApp (een clickable PowerPoint ter ondersteuning Telefonische Acquisitie);
  • Na twee maanden minimaal 9 links naar YouTube-clips met herhaling van de theorie.

Cursuslocatie        Wisselend. In overleg met de deelnemende partijen.

Kosten

€ 3.320  per deelnemer (Incl. 2 dagdelen coaching).
Ook beschikbaar als in-house bedrijfstraining: € 8.800,= excl. coaching.
Voor coachingstarieven zie: Coaching
Prijzen zijn excl. BTW.

Planning     (Vrijdagen) 21/4, 28/4, 5/5 en 19/5.

Uw voordelen

  • Optimale garantie op de geschiktheid van uw deelnemer.
  • Trainers/coaches met een jarenlange professionele IT-achtergrond, zowel als professional als commerciant. Dit resulteert in talloze nuttige tips, tricks en praktijkvoorbeelden;
  • Een praktische kijk/visie op het vak ‘verkopen’, waarbij stereotype salesgedrag, gedrag waar iedereen een hekel aan heeft, wordt vermeden.
  • OffersBusiness zorgt voor de gehele basisopleiding. Een enorme tijdsbesparing waarbij de organisatie zo min mogelijk van het werk wordt gehouden.
  • Praktijkbegeleiding. Coaching vanaf de start met het voordeel dat rekening wordt gehouden met cultuur en de richtlijnen van uw organisatie;
  • Belangrijk: Een gedoseerde, en dus op te vangen, instroom van verkooptalent.

Meer informatie of contact? Klik hier

 

Print Friendly, PDF & Email